Muchas veces tiende a pensarse que le marketing y las ventas son lo mismo, sin embargo, las ventas, están dentro del marketing y son solo una parte de este. Ahora bien, a continuación hablaremos sobre ventas, pero centrándonos en que es lo que hace a un vendedor exitoso. Compartiré con ustedes el artículo escrito por Joseph Curtis, cuyo título es "The 5 Things All Great Salespeople Do".
Curtis empieza hablando sobre las ventas y vendedores de la siguiente manera:
"Los mejores vendedores saben que son los mejores. Ellos se enorgullecen de su forma de arte. Se separan del resto de la manada independientemente de las circunstancias. Entonces ¿cómo lo hacen? ¿Cuál es su secreto? ¿Es usted uno de ellos?"
Pues bien, para responder estas preguntas, menciona ciertas cosas que observo a lo largo de su larga carrera en ventas:
Las 5 cosas que hacen todos los grandes vendedores
Los mejores vendedores poseen todo
"La diferencia más significativa entre los mejores vendedores perennes y todos los demás es la actitud. Los vendedores de élite enfocan sus objetivos con una mentalidad de propiedad total. Todo lo que les sucede, ya sea que lo hayan hecho o no, es controlado por ellos. Puede que no sea su culpa, pero es su responsabilidad. En la investigación, los psicólogos llaman a esto el lugar interno de control. Esa es una manera elegante de decir que crees que el poder está dentro de ti en lugar de externamente. ¿Y sabes lo que encontraron? Tener un lugar de control interno se correlaciona con el éxito en el trabajo, mayores ingresos y mejores resultados de salud".
Los mejores vendedores son ingeniosos
"Los mejores vendedores que he visto son como los modernos MacGyvers (show antiguo cuya premisa era que el personaje principal se encontraba en una situación imposible con pocas o ninguna herramienta o arma o recursos, con muy poco tiempo, y tenía que salir de la situación usando solo su ingenio y lo que fuera), sin los escenarios de vida o muerte. A menudo se enfrentan a situaciones difíciles y presiones de tiempo, y tienen que negociar obstáculos aparentemente arbitrarios armados solo con su ingenio y sus teléfonos. Los vendedores de élite casi siempre lo descubren. El ingenio es tanto una mentalidad como una habilidad. Si no empiezas con la mentalidad de MacGyver, nunca desarrollarás completamente las habilidades asociadas con ser ingenioso. Como ejercicio, busque o acepte por completo la siguiente situación ridícula o imposible en la que se encuentra y luego coloque el teléfono, cierre la computadora, vuelva a enfocar y aplique su energía para encontrar múltiples rutas alternativas a su destino deseado. Encuentra un colega y dibuja todo en una pizarra".
Los mejores vendedores son expertos
"Las ventas tienen menos que ver con la venta y más con el liderazgo, lo que requiere altos niveles de confianza, lo que a su vez requiere conocimiento y experiencia. Este concepto se puede expresar matemáticamente como Conocimiento + Experiencia = Confianza para liderar. Puedes controlar la primera parte de la ecuación; El segundo viene con el tiempo. Obtener el conocimiento de la industria y un fuerte punto de vista sobre los productos que están vendiendo debe ser la máxima prioridad para cualquier vendedor que aspire.
Estudiar. Aprender. Formar una opinión. La experiencia lleva a la confianza, lo que lleva a la confianza, lo que conduce a las ventas".
Los mejores vendedores ayudan a los demás
"Independientemente de dónde se encuentre en su carrera, hay alguien más a quien puede ayudar. Hay algo que usted sabe sobre un producto, un proceso o una industria que no tiene alguien nuevo o con menos experiencia. Los mejores vendedores que he observado regularmente transmiten sus conocimientos a vendedores con menos experiencia o menos experimentados sin esperar nada a cambio. Casualmente o quizás irónicamente, el acto en sí mismo se convierte en un catalizador para generar confianza dentro de uno mismo. Y otros se dan cuenta también. Shawn Achor, autor de Big Potential, descubrió que las personas que son proveedores de apoyo social en el trabajo ("altruistas del trabajo") tienen un 40% más de probabilidades de recibir una promoción".
Los mejores vendedores se mueven rápidamente
"Los mejores vendedores no se mueven imprudentemente, pero sí tienen un sentido de urgencia. A menudo me he sorprendido a lo largo de mi carrera cuando me he encontrado con vendedores que tardaron en volver con sus clientes o clientes, que se demoraron en entregar los contratos o los materiales necesarios para tomar una decisión. La mayoría de los vendedores de élite hacen las cosas, para citar a Norton en The Shawshank Redemption, "¡no mañana, no después del desayuno, ahora!".
Conclusión
Tras revisar el artículo y conocer las 5 cosas que hacen los grandes vendedores, podemos llegar a las siguientes conclusiones:
1- Las ventas son cuestión de actitud. Controlan los factores internos y tratan de controlar los externos, ya que saben que son responsables.
2- El ingenio en un vendedor es vital, ya que tendrá que ingeniarse las ante diversas situaciones y presiones, para salir victoriosos.
3- Expertise sobre el producto y lo que ofrece. Debe conocerlo al revés y derecho, ya que de lo contrario, no convencerá a los posibles compradores.
4- Deseo de ayudar a los demás y ser altruista es importante, ya que transmite confianza y es percibido por el entorno del vendedor.
5- Actúa ahora, no mañana o después, el vendedor exitoso debe tener un sentido de urgencia sin moverse imprudentemente.
Gracias por su tiempo, como siempre los comentarios, sugerencia o aportes sobre el tema son bien recibidos. Link al artículo original se encuentra dando click en la imagen.
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